Analisis Proses Personal Selling Pedagang Etnis Tionghoa di Blok B Pasar Tanah Abang

Abstract

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana proses personal selling yang dilakukan oleh etnis Tionghoa, selaku etnis yang terkenal dengan kemampuannya dalam berdagang, di blok B pasar Tanah Abang yang merupakan pusat grosir terbesar di Asia Tenggara. Penelitian ini fokus pada proses personal selling, yang merupakan salah satu bauran komunikasi pemasaran untuk mengetahui secara mendalam bagaimana komunikasi personal dalam memasarkan produk, yang dilakukan pedagang etnis Tionghoa ke calon pelanggan. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan ciri deskriptif. Metode yang digunakan adalah fenomenologi untuk melakukan wawancara mendalam kepada informan dan observasi non partisipan untuk mengamati secara langsung kegiatan personal selling yang dilakukan oleh pedagang etnis Tionghoa di Blok B pasar Tanah Abang. Dalam personal selling, terdapat 7 proses yang dimulai dari prospecting (memilih dan menilai prospek), preapproach (prapendekatan), approach (pendekatan), presentation & demonstration(presentasi dan demonstrasi), handling objections (mengatasi keberatan), closing(penutupan), hingga follow up (tindak lanjut). Dengan adanya penelitian ini, ditemukan hasil bahwa para pedagang etnis Tionghoa menjalankan seluruh tahap proses personal selling. Pendekatan komunikasi yang dilakukan oleh pedagang etnis Tionghoa di Blok B pasar Tanah Abang dalam proses personal selling sangat mendalam, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab (cultivation), yaitu salah satu sifat dari personal selling. Pernyataan kepuasan pelanggan akan pelayanan dalam proses personal selling menjadi salah satu faktor tetap eksisnya pedagang etnis Tionghoa akan kemampuannya dalam berdagang.