Strategi Penjualan Produk Pelumas PT PPA dengan Menggunakan Analisis SWOT

Abstract

The purpose of this research is to identify internal factors (strength and weakness) and external (opportunity and threat), formulate alternative sales strategy of PT Perusahaan Pelumas Amerika (PPA)’s lubricants product, and understand differentiation factors of PT PPA compared with competitors. The output of internal audit are strengths and weaknesses and the output of external audit are opportunities and threats. Alternative strategy obtained from matching internal and external factor by using SWOT matrix. By using Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) to get and implement the best sales strategy for company. Data sources for this research are primary data via interview with senior management officers and secondary data from company website, journal, textbook, and newspaper. Based on analysis method, the priority sales strategy that need to be implemented by company is market penetration with introducing and promote the concept of Total Cost of Ownership (TCO) to potential industrial customer with publication such as seminar, workshop, trade fair, and product knowledge so that PT PPA convince potential customer by providing quality product and added value services to support reaching customer’s objectives of reducing overall costs.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengindentifikasi kondisi internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (kesempatan dan ancaman), merumuskan formulasi strategi penjualan produk pelumas PT Perusahaan Pelumas Amerika (PPA), dan memahami faktor pembeda (diferensiasi) PT PPA dengan pesaing merek lain. Hasil dari audit lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan perusahaan dan hasil dari audit lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman perusahaan. Strategi alternatif diperoleh dengan mencocokkan antara faktor internal dan faktor eksternal menggunakan matriks SWOT. Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk memperoleh strategi penjualan yang terbaik pada perusahaan. Sumber data terdiri dari data primer melalui wawancara dengan narasumber dari pihak internal perusahaan dan data sekunder diperoleh berdasarkan situs perusahaan, jurnal, buku, dan surat kabar yang berhubungan dengan penelitian. Dari hasil metode analisis, strategi penjualan yang perlu untuk diimplementasikan perusahaan adalah penetrasi pasar dengan memperkenalkan dan mempromosikan konsep Total Cost of Ownership (TCO) kepada calon pelanggan industri melalui publikasi seperti seminar, workshop, pameran dagang, dan presentasi produk sehingga PT PPA meyakinkan calon pelanggan dengan produk yang berkualitas dan sistem pelayanan yang berfokus pada sisi penghematan bagi pelanggan.